Ниже я решила опубликовать статью моего любимого автора Александра Свияша, в которой он дает великолепную технику для анализа и устранения скрытых выгод, тормозящих ваш доход. Как обычно — просто, понятно и действенно. Лично мне эта статья помогла разобраться с некоторыми простейшими, но, как оказалось, неуловимыми скрытыми выгодами, которые мешали мне получать желаемый доход. 

Читайте и гоните своих тараканов прочь из головы!!!

КАК ВЫ САМИ ТОРМОЗИТЕ СЕБЯ НА ПУТИ УВЕЛИЧЕНИЯ ВАШИХ ПРОДАЖ

 

Сегодня я обращаюсь к тем,  кто так или иначе занят в сфере продаж. То есть к большинству из вас.

Людей, работающих в этой области довольно много. Посудите сами. Сотрудники магазинов и офисов (продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами), партнеры МЛМ компаний, фрилансеры (фотографы, риелторы, страховые агенты, стилисты, программисты и т.д.), владельцы магазинов либо компаний, оказывающих услуги.

Если вы входите в какую-либо из перечисленных выше категорий продавцов, то тема улучшения ваших финансовых показателей от торговой деятельности наверняка актуальна для вас. Те суммы, которые вы зарабатываете, продавая свои товары или оказывая услуги, очень часто не стабильны и зависят от множества факторов. У вас нет никаких гарантий, что в определенные числа вы получите нужные вам суммы денег.

Поэтому вы просто обязаны постоянно «заморачиваться» вопросом о том, как продать больше? И в голове у вас постоянно крутятся типичные вопросы «Почему не получается продавать больше?», «Как мне заключить выгодную сделку?», «Как увеличить личный товарооборот?» и т.д.

Скорее всего,  вы часто бываете недовольны результатами своего труда. Иногда вам кажется, что ваши прекрасные мечты и цели о достойных заработках никогда не сбудутся. Вы всей душой стремитесь зарабатывать больше, прикладываете к этому порой титанические усилия, но чуда увеличения продаж так и не происходит. Вы «топчитесь» на одной и той же сумме, которая у вас раз за разом оказывается в кармане. Почему так?

Давайте посмотрим на эту ситуацию с другой стороны. Задумывались ли вы над тем, как изменится ваша жизнь, если вы начнете продавать огромные партии товара? Или к вам будет расписана очередь на год вперед из людей, желающих воспользоваться вашими услугами и заплатить за них кругленькую сумму?

Воображение наверняка рисует вам красивые картинки о роскошной и беззаботной жизни, качественном отдыхе и т.д. Да что там говорить! Вы наконец-то вздохнете спокойно и перестанете переживать из-за денег. Их у вас будет огромное количество! Представили?

Вероятнее всего, вы это делали неоднократно. И это правильно. Ведь если не держать в фокусе своего внимания желанную цель, то ее достижение может затянуться на очень долгое время.

А знаете, кто еще может быть причиной недостижения вашей цели резкого увеличения объема продаж? Вы сами.

Да, бывает и такое, и очень часто. В нашей методике такое торможение самого себя на пути к желанным целям называется «Скрытые выгоды».

То есть у вас имеются очевидные выгоды от достижения ваших целей, и есть неочевидные (скрытые) выгоды от не достижения ваших целей.

И эти неочевидные или скрытые выгоды, как правило, не осознаются вами. Они не лежат на поверхности, так сказать. Отсюда и их название – скрытые. О чем идет речь?

Мы постоянно стремимся достичь значимые для нас цели. Но редко продумываем нежелательные последствия от их реализации. Не всегда эти последствия будут для нас комфортными.

Поэтому мы предлагаем вам выполнить сейчас следующее задание. Вам нужно будет проанализировать все последствия, которые могут наступить заодно с реализацией вашей цели.

1. Отвлекитесь сейчас от чтения данных строк, и напишите ту цифру, которую вы хотите зарабатывать ежемесячно, продавая свои товары или услуги. Допустим, вы написали 150 000 рублей. А затем напишите такую фразу: «При достижении моей цели – зарабатывать на продажах 150 000 рублей в месяц, я получу следующие выгоды». И далее перечислите все те блага, которые вы получите в результате того, что ваша цель реализуется. Это может быть:

— я смогу оплачивать ипотеку легко и без напряжения;

— я буду покупать все, что мне нравится, а не то, на что хватает денег;

— я смогу себе позволить путешествовать два раза в год.

И так далее. Пишите, не стесняйтесь. Это увидите только вы. Напишите все те позитивные стороны той ситуации, когда ваши доходы от продаж достигнут желанного вами уровня.

Написали? Отлично! Вы еще раз осознали всю значимость вашего намерения зарабатывать на продажах больше.

     2. А следующим шагом вашего задания будет то, что вы напишите такую фразу. «Я выбираю быть человеком, который не может зарабатывать 150 000 рублей ежемесячно, продавая свои товары (услуги), потому что я извлекаю из этой ситуации следующие выгоды».

Теперь вам нужно хорошенько подумать, и увидеть «обратную сторону медали» реализации вашей цели. Вам может даже показаться сначала, что нет никаких скрытых выгод от недостижения вашей замечательной идеи – продавать больше. Постарайтесь на какое-то время приостановить бег мыслей, и все-таки увидеть те нежелательные изменения вас и вашей жизни, если задуманное все-таки окажется реальностью.

Итак, какие могут быть скрытые выгодны от недостижения поставленной себе цели продавать на бОльшие суммы? Оказывается, их может быть довольно много, и они могут быть самыми разными. Например:

— мне придется общаться с более успешными и богатыми людьми, нежели мое окружение сейчас. А мне этого не хочется, я могу не соответствовать новой ситуации.

— у меня не будет повода переживать из-за низких доходов, и обсуждать это со своими коллегами. А у нас это тема №1 в курилке, я могу оказаться та лишней.

— мне не выставляют более высокий план продаж. И мне так комфортно. Не нужно напрягаться.

— я избегаю зависти или даже ненависти моих коллег – ведь им тоже поднимут план продаж, если у меня это будет получаться.

И так далее. Пишите все, что придет вам в голову по этой теме. Порой внезапные мысли оказываются самыми точными.

После того, как вы напишите скрытые выгоды от недостижения вашей цели, посмотрите внимательно на получившиеся списки.

Первый список выгод – это то, что пока недоступно вам, но крайне желанно. Второй – то, что является вашей повседневной жизнью.

Если ваше желание реализуется, то вы автоматически окажитесь в так называемой «зоне дискомфорта». Ведь то, что вы описали в первом списке – это не из вашей нынешней реальности. Иными словами – не освоено вами и вам неизвестно. А это означает, что ваш инстинкт выживания, защищая вас от всего нового и неизведанного, будет всеми силами убеждать вас в том, что то, как вы живете сейчас, это безопасно. Это ваша зона комфорта. А человеку свойственно стараться находиться в состоянии, когда все знакомо, понятно, изведано и привычно.

Вот вам и ответ на вопрос – Зачем мне нужны плохие продажи? Пусть они низкие, и вам не нравятся, но с точки зрения вашего инстинкта – так вам выгоднее.  Потому что так ваша жизнь предсказуема. А нежелательных последствий от реализации вашей цели может быть много, вы их перечислили во втором списке.

Что же делать теперь? Как  работать с таким положением вещей? Посмотрите внимательно еще раз на эти два списка и хорошенько подумайте, что вам дороже?Достичь цели и зарабатывать на продажах больше? Но при этом придется преодолевать дискомфорт. Или стоит оставаться в привычной ситуации, но снять все претензии к себе, осознав, что выгоды, получаемые в зоне комфорта, вам очень важны?

      3. Если вы выбираете первый вариант, и хотите получать бОльшие деньги за свой труд, то вам необходимо сделать следующий шаг в вашем сегодняшнем задании.

Для каждой выявленной скрытой выгоды вам необходимо будет прописать ваши действия, в случае, если нежелательное событие реализуется. Например,

— мне придется общаться с более успешными и богатыми людьми, нежели мое окружение сейчас. А мне этого не хочется.

Если так случится, то я буду общаться с более богатыми и успешными людьми с интересом. Они ведь меня могут многому научить! А свое окружение сейчас я вовсе не буду забрасывать. Просто буду уделять им времени немного меньше.

— у меня не будет повода переживать из-за низких доходов, и обсуждать это со своими коллегами. А у нас это тема №1 в курилке.

Если так произойдет, то у меня не будет повода переживать, но это же классно! А в курилке буду делать вид, что я возмущена своими доходами. Но буду делать так все реже и реже. И вообще брошу курить! Уж лучше так, чем мои настоящие доходы!

— мне не выставляют более высокий план продаж. И мне так комфортно. Не нужно напрягаться.

Что ж, а на этот случай можно и напрячься, и заработать больше! Я выбираю добиться новых высот, чем довольствоваться своими низкими доходами от продаж.

Таким образом, вы «прикрываете тылы» на случай, если нежелательные последствия все же наступят одновременно с реализацией ваших намерений продавать и зарабатывать больше.

Проще говоря, вы будете осуществлять свой переход из зоны комфорта (но с низкими доходами от продаж) в зону дискомфорта (но с высокими продажами)максимально безболезненно. Ведь вы уже приняли решение и просчитали свои действия на случай возникновения дискомфортной ситуации. А это значит, то вы устраните механизм самоторможения, расчистив себе путь к желанным целям! Да и инстинкт выживания успокоите.

Как видите, вы сами в состоянии устранить подобное препятствия на пути к желанным целям — высоким продажам и достойным заработкам!

Понятно, что скрытые выгоды от нынешнего уровня продаж – далеко не единственный внутренний механизм самоторможения, и мы еще будем разбираться с этими механизмами дальше.  А сейчас пока попробуйте применить сказанное к себе и понять, не являются ли скрытые выгоды причиной не устраивающих вас продаж сегодня.

Желаем вам отличных продаж и исполнения всего задуманного с наименьшими негативными последствиями!

Александр Свияш

Наталья Холькина

Источник

Поделиться в социальных сетях: